できる営業マンに共通していること

先日、とある社長にこんな話を聞きました。

できる営業マンというのは、
何よりも第一に

（１）話ができること

と。

これは、営業として相手のふところに入れるかどうか
ということを言っているのだと思っています。
単純に話をするということが出来ない人
（空気を読めない、コミュニケーションを発信できない人）は、
おそらく営業はできないと思っています。

事務的なことしか話ができないうちは、
まだまだお客様はモノを買ってはくれない。
いろいろな情報を交換しあう中に、
それぞれの仕事とは関係ない情報もあわせて、
お互いがどんな「人」なのかということを
知り合うことができる相手であれば、
信頼も増し、勝手に商談はでてくるのだと。

たとえば、
「何か困っていることないですか？」
「いや～、特にないです。」
「そうですか。では、何かあればいってください。」

これは、営業としてはNG。
そもそも、お客様の困っていることに、
いろんな話をする中で気付ける（気付くぐらい、いろんな情報を共有
できている）のが、大事なのだと。

プライベートなことも、直接的な仕事のことも含めて、
一緒にいろんな話ができる相手であるかどうかということが、
できる営業マンに共通していることなのだと。

「だって、まずそんなレベルで質問さえて、いきなり
自分の困ってることなんで話さないだろ？」と、社長。

この社長は、次に
「できる営業は、相手に本気で【理解】させることができる人。」
とも言います。

営業の商品のことを、相手に理解させられない程度では、
ものなんて誰も買わない。
バルブの頃は、営業マンの熱意で商品を買おうと思った時代も
あったと思うけれど、
今のような不景気な時代になると、
みんな無駄を無くすために、「本質」を見ようとする。

ということは、営業マンにとっても、
クライアントがジャッジするハードルは高くなっているのだと。

その話を聞いて、まさにその通りだと。
熱意はもちろん大事だけれど、
何に対しての熱意なのかというのが重要なのだ。

自社の商品を誰よりも理解し、その商品に誇りを持ち、
自信を持っている。
そんな営業マンがいて、こちらに120％の理解を促してくれるのならば、
もっとみんな商品を買っているよ。
と。

営業は、人に相対しないと成り立たない仕事です。
自分以外の他人と関わるということは、それだけで大変な仕事。
だけれども、更にそれに+αして、
商品を理解し、相手を理解し、また
相手に商品を理解させられる力をもった人こそが、
営業マンとして生き残っていけるのだと感じています。


この社長は、60歳くらいですが、
とても勤勉で、嘘のない人です。
社員の方にも会社に対しても、その姿勢が浸透しているのが
訪問するたびに分ります。

人を大事にするということを、上に立つ人間が本気で考えたときに、
「人（部下）」は、育ちはじめるのだと思います。
　
営業マンは会社の顔。
そのことを肝に銘じておきたいと思った1日でした。



人と話ができること。
当たり前のようだけれども、本質を捉えられたときに、
それができているかと考えると、とてもハードルが高い。
でも、そのハードル絶対超えないと。